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Sept leçons pour vendre sans mentir

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By Russ Beinder | Shutterstock

Pierre d’Elbée - Publié le 23/06/18

Vendre, un vilain mot ? Vendre, c’est aussi échanger, et le vendeur habile peut-être aussi celui qui crée du lien dans la vérité.

Par un beau jour de mai, un aveugle mendiait dans la rue. Assis par terre, il tenait une ardoise où était écrit : « Aveugle de naissance. » Malgré la pitié qu’il inspirait, il ne récoltait pas grand-chose : à peine quelques piécettes à l’occasion.

Arrive un vendeur. Il regarde l’aveugle, lit la pancarte etpris de compassion, se penche vers le pauvre homme. « Veux-tu que je double ta maigre recette ? lui demande-t-il.

– Vraiment ? Mais bien sûr ! » lui répond l’autre, tout étonné.

Notre vendeur prend alors l’ardoise et remplace ‘’aveugle de naissance’’ par une phrase de son cru, en lui recommandant de ne rien changer à son comportement. « Tu verras, ta situation va s’améliorer ! » lui promet-il. Et là-dessus, il le quitte.

Le lendemain, l’aveugle entend le vendeur le saluer et prendre de ses nouvelles. Radieux, il lui annonce que depuis son passage, la recette n’a pas doublé mais plus que triplé ! « Mais qu’as-tu donc écrit sur mon ardoise ? lui demande-t-il.

– J’ai écrit “C’est le printemps et je ne le vois pas” ! »

Voici sept petites leçons de cette histoire, plus profonde qu’il n’y paraît :

1ere leçon : au service d’autrui

Il est possible (mais difficile) de se défaire de l’a priori négatif attaché à la fonction commerciale. Pourtant, l’art de vendre n’est pas nécessairement égoïste, la preuve : notre vendeur met à profit son savoir-faire, de façon gratuite et altruiste, pour un autre.

2e leçon : être vrai

Nous sommes partis du principe que notre mendiant est vraiment aveugle. Mais imaginons qu’il simule ! Découvrir cette imposture serait terrible : un mensonge pur et simple. En lisant les profils Facebook, LinkedIn, etc., je m’interroge parfois sur la véracité de certaines qualités présentées. Des impostures, il en existe et même souvent, mais comment les détecter ? Elles empoisonnent la relation. Le minimum éthique demande que ce que l’on présente corresponde à la réalité.


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3e leçon : gagner la confiance

Il y a au moins deux sortes d’impostures, l’une par défaut (cacher des vices) et l’autre par excès (survaloriser des qualités). Lors d’un acte de vente, l’acheteur craint toujours plus ou moins d’être trompé sur l’un ou l’autre de ces points. C’est pourquoi l’accord, au-delà du contrat, repose sur la confiance. Que ressent l’acheteur ? Une authenticité chez le vendeur, qui rend sa parole crédible. Quand elle est réciproque, l’authenticité transforme la vente en un acte profondément humain, fait de respect et d’honneur.

4e leçon : une œuvre qui relie

Entre l’information vraie sur le produit et l’imposture qui ment effrontément, il y a une marge. N’est-ce pas dans cette marge qu’évolue avec talent le vendeur de notre histoire ? Il met en relief l’infirmité des yeux en trouvant une expression qui fait mouche. Au-delà de la demande bien compréhensible de l’aveugle fondée sur le constat objectif « Aveugle de naissance », le vendeur devient poète (un comble, diront certains !) : en une simple phrase, il exprime le soleil de la saison nouvelle, la chance de pouvoir contempler le monde, la solidarité du genre humain… Il nous relie. Et nous donnons parce que cet homme… est notre frère ! Aristote a fait beaucoup de bien en réhabilitant la rhétorique, car la vérité nue (« aveugle de naissance ») n’est pas toujours efficace d’elle-même. La rhétorique habille et rend désirable la vérité.

5e leçon : la juste mise en scène

Notre vendeur se fait metteur en scène. Là est son génie. Presque aucun produit ne se suffit à lui-même pour être vendu. Parallèle dans le monde du travail : aucune personne ne peut ambitionner un poste sans montrer sa valeur ajoutée. Faut-il voir là une limite à l’authenticité, amoindrie par le jeu de la séduction ? Je ne le crois pas. Je défendrais même volontiers l’idée d’une mise en scène qui augmente l’authenticité de l’acteur : avec des mots choisis, notre vendeur a exprimé sur un ton juste et poignant la vérité d’être privé de vue. Mieux que l’aveugle lui-même.


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6e leçon : reformuler le besoin

S’il a clairement réussi, n’est-ce pas parce qu’il a entendu la situation de l’aveugle avec une compréhension particulièrement fine et qu’il l’a exprimée en une phrase touchante pour les passants ? C’est cela vendre, me semble-t-il : écouter un besoin, puis le reformuler pour faire adhérer et déclencher l’acte d’achat. Ce qui suppose de découvrir en quoi l’acheteur peut adhérer à ce qu’on lui vend.

7e leçon : une créativité réparatrice

Mais alors, vendre c’est manipuler ! Et l’éthique dans tout ça ? Vaste débat. Je dirais simplement que la manipulation est contraire à l’éthique quand elle contredit un droit, quand elle nous lèse par exemple sur une information qui nous est due. Sinon elle est habileté, ce qui est parfaitement légitime. Être authentique consiste alors à exprimer avec une justessecréative sa vraie valeur sans survalorisation frauduleuse. Et cette justesse ne va pas sans un grain de jubilation, qui vient réparer en quelque sorte une vérité sévère invendable.

Tags:
économie
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